南宫ng28

　　南宫ng28目前在做的事情和教育领域相关，有一些个人体会，但还是犹豫了下要不要回答这个问题，一是因为@杨镝杨老师这个题目太大啦，最简单来说从1岁的孩子到80岁的老爷爷都可以是教育培训的目标客户群体，而对应的营销方式肯定是完全不同的；二是因为教育培训行业也不外乎是线上或实体，那这个问题回答起来和笼统的“公司怎么做营销？”这种题的区别又在哪里，或者说什么是教育培训行业独有的营销特点？这些都是我也还在思考的问题，也只能尽力分享所知，欢迎探讨。

　　教育行业有个特点就是客户的转化周期长，因为教育一般是大家比较看重的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的，且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。在这个背景下，教育类行业的营销要分为两块，一块是积累品牌认知的群体，一块是做销售转化。第一块涉及到的是潜在客户的总量，或者说是品牌的营销，而第二块和销售也比较类似，是在第一块基础上的临门一脚。

　　这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种不同的情况，要想好营销的对象。比如做K12教育这块，一般决策群体和付费群体都是父母，所以做营销的时候主要面对的人群该是父母。再比如做比较高端的教育培训项目的时候，很多人只想着搞定学生，但其实很多时候家长在其中也扮演了很重要的角色，所以如果能够专门分出人力来做家长这块的客服也会比较有益。

　　这是教育培训的又一个特点。为什么职业培训比如达内可以做到上市？因为他们是直接和结果挂钩，是能够花钱买教育并产生直接可见经济利益的，且他们的决策群体、付费群体和消费群体都是统一的，一般是对自己未来有规划的有付费能力的人群。为什么四六级考研考公务员的班都可以闷头赚大钱？因为这些都是直接和明确的目标挂钩的。我要考GRE就是要去上新东方，这种观念的营销其实是最有效的。但是也有很多的教育项目的目标和结果是不明确的，比如我教你写字、画画等，这种情况下客户购买的是能力，甚至只是某种一定时间下的体验，就我观察这类培训项目的决策和付费群体往往和消费群体不一致，不然会非常难做。

　　教育的意义太大了，对一个人的影响也太大了。仔细想想看，专业科目培训是为中考、高考服务，英语教育或中介咨询是为出国留学服务，公务员等职业培训是为了找工作培训，职业技能类则是为了跳槽培训。这些教育机构所立足的服务点都是在一个人的人生转折点上，所以做这样的生意要有很强的责任感，首先自己要靠谱，其次要真的想帮别人才好，如果自己有类似的经历当然更好，要和学生建立朋友的信任关系，empathy很重要。

　　不少别的答案里也都提到口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。比如留学咨询市场，据我所知非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。这个原因我觉得有两点：第一是教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视；第二可以参考上一条，就是教育的成果是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。不过话说回来，基本的成果积累还是必须的，不管你做什么类型的教育，第一期班或第一年一般都是在积累，到了后来有能拿的出手的成绩以后营销起来才更有底气。

　　不管是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化，比如老师的教学经验？有没有教材？有没有很decent的办公室等等。与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心，没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象。从非常小的地方举例来说，一个400电话是不是要注册？学生上课是不是能发个听课证或会员证？上完课是不是能发个学员结课证等等。另外还有一些tricky的招数，比如报名的时候是不是能够设立一些门槛来让大家觉得这个东西不只是要我付费而已，这个东西是有一个完善的筛选机制的，这个课程我能够付费都是我自己earn来的。最后就是教育机构敢不敢说提供免费试用，敢不敢保证Life Time的服务，敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能显示出一家机构的魄力和对自己的信心。

　　新东方的课程我只上过一次GRE辅导班，这个班级的课程内容不错，但是意义有大到一定需要我花几千块钱去上课吗？我觉得没有。但是如果有人来问我说我要考GRE了该怎么准备，我还会不会推荐他去上新东方？答案是我会。因为往往一个课程带给你的最有意义的部分不是课程的内容本身，而是一个教学的环境，一个有着共同目标的群体。所以我觉得不管是做一对多的教育，还是一对一的教育，不管是做线上还是线下，都要尽力制造学生间的沟通环境，制造一种集体感。

　　去年回国以后我有过交流或涉猎的广义教育类产品包括：K12教育项目、留学、游学、背景提升项目、招聘、职业培训项目、专业技能教育项目、也包括类似杨老师的图书馆类型项目。我之前自己做的项目是求职培训领域，面向的是大学生群体，用过的营销方式包括推广软文、网站合作、机构合作、微信公共账号推广、YY语音、线下活动等。但对这些的效果也都不是特别满意，也还在探索，以下简单分类说下。

　　这个我觉得如果做好是能够带来第一批用户的最好的办法。教育做是人的生意，做教育要用心，与其说是软文，不如说是你对自己为什么要做这件事情或者做这件事情的体会的一个真诚的总结和分享，如果你足够真诚，我相信效果不会差。

　　我在做的过程当中有和一些做类似业务的人聊，当然这些人也没有多资深、自己的网站也没有做到多大，这种合作只能说是一种互换有无的尝试。

　　像我之前提到的教育的特点里有说，教育一般都是在人生的转折点上做生意，所以其实不同方向或不同阶段的转折点中的不同公司互相之间是有种天然的合作优势的。比如留学和游学，比如游学和职业培训等等。

　　我们尝试过的线人的大场，各个学校的校园宣讲等，这种营销方式的好处是直接面对未来客户，转化率比较高，坏处是筹备成本比较高。

　　因为线下活动成本比较高，后来就转做线上的YY语音分享，这样基本有人有网就可以开搞，一场也能来个几百人，效果还是不错的，值得作为一个定期的活动来做。

　　这个是最主要的一个方式，之前公众号几个月做到了几万人，几乎所有潜在客户都是从这里转化过来的，做的其他很多活动也都在往这里导流。

　　--------------- 以上是一些简单的经验体会，营销这块我自己也还在摸索，有很多东西都太杂，还都在脑子里面没写出来，也有很多东西太细节，比如光怎么做微信公众号就可以展开聊几个小时了，如果需要的话欢迎再找我讨论吧。

　　看到这个题目，我再想想自己在教育行业从业10年来每个阶段的职业经历和收获，仿佛即将要做一次论文答辩似的。有一种莫名的紧张和兴奋。

　　如果你把自己当成职业经理人，你应该问教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客户？

　　OK，那我们先分析前一种情况（创业视角），教育培训行业怎样做才赚钱？最简单的算法就是：招到更多的生源，当收入大于各项运营成本，大于自己打工的收入和机会成本，并能形成自己的核心竞争力，持续运营下去，在机构主动关门或者因为竞争激烈被动关闭之前，赚到自己满意的钱。

　　In this case，你最应该问自己，我为什么要在教育行业创业，我想在这个行业开一家什么样的公司，然后在这行业走多远？ 你创业资金是自筹还是融资，合伙人找到了吗？创业失败后最坏的后果自己是否能承受？你的商业模式打磨清楚了吗？你的产品或者服务是服务于哪个年龄或阶层的客户，你的产品或服务有哪些差异化的特点，你的产品或者服务是怎样传递给客户，是通过线上还是线下实体店，等等。

　　所有这些问题想清楚了，再回到这个问题来，教育培训行业怎样做（营销）才赚钱？

　　答：找到一种持续稳定的获客方式，当收入能持续的大于运营成本教育培训，你就能赚钱。（找靠谱的职业经理人帮你解决如何持续做到的问题）

　　OK，现在我们来聊聊，如果是以职业经理人的视角，教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客户（系统性地获取客户）？

　　为了让我的观点更直白、更有参照性，更切合当下，我以某一线城市出国语言培训机构（托福、Sat为主要产品）为例，以1年营收1000万、招生120人为目标，来探讨这个系统性获客的方式：

　　第一、找到当地最好的4所高中：以当地城市名字命名的中学、外国语、实验高中、国际学校。

　　第二、用最笨、最直接、最省事的方式打开突破口。上学校官网，搜索学生社团名字，再在微信上搜索同名的社团公众号，通过往期文章寻找社团成员的联系方式，也可以在公众号后台留言。

　　第三、设立专门的微信小号以社团赞助的名义来联络社团，拿出专项经费赞助。社团成员提供微信公众号投放、朋友圈、微信群、家长群转发作为赞助回馈。

　　第四、邀请接受赞助的社团成员做问卷访谈，再进一步全方位的了解目标学校学生对托福、Sat学习的痛点。（提分、费用、学习氛围如此等等），经此一招，你将拥有第一批种子用户、种子粉丝。

　　第五、策划托福、Sat为专题的微信群讲座或者免费送备考资料的微信文案。用此方法你将会系统性的获取在微信小号上积累潜在客户。

　　第六、在这四个学校中建立至少各10个合作社团，每个学校建立100-150的人学生和家长潜在客户微信群。

　　第八、服务好第一批学员，让把学生当成自己的弟弟妹妹去对待，去要求他们学习。随时和家长做好沟通反馈工作。让家长看得见、听得见、感受得到我们的用心。

　　以上9点只要能做到，基本上第一年的营收目标无忧。本人曾于去年带领全国运营团队用此方法创造数千万的营收。需要补充说明的是每家机构的产品定位优势资源均不一样，这9项背后还有大量的执行细节和策划。第一次在知乎上敲这么多字，意见不一致的朋友勿喷。如果大家觉得有帮助，可以加多多微信：veryduo123 探讨交流。

　　以下是我在教育培训行业的10年经历和感悟，希望能提供些边角料的信息给大家：

　　2008.4.17—2012.5.22,从业务员、到业务主管、到公开课讲师、到市场经理、到合伙人，最后直到公司宣布关闭。在这4年我收获真的很多、经历了很多。收获了爱情，在2010年和陪我远离家乡来深圳闯荡的女朋友结婚了，1年后我们在深圳迎接了女儿的出生。收获了在深圳真正意义上的第一段职场成长和蜕变。第一次系统性地收获了对少儿英语培训行业各种运营模式的积累。收获了在职场如何面对复杂而微妙的人际关系而依然坚定向前。

　　宝育国际polyed，这是家香港人开的公司，主要是代理美国top的好易学美语HOOKED ON PHONICS教材在香港、澳门和内地的销售权，服务受众为3-12岁的小朋友。做少儿英语的朋友都知道，phonics(自然拼读)对少儿学习英语打基础的重要性。因为是原版引进，一个系列的教材要买2-3千多，在08年那个时候，这个价格还是非常贵的。最开始的盈利模式主要的买教材，或者说是探索各种盈利模式，比如我们与CCTV2谈了电视购物的产品销售，当然这个事后来是没有谈成，因为CCTV是很贵的。

　　后来公司决定将这套自学教材研发成可以面授的少儿英语课程。公司开始不断招聘少儿英语老师和业务员。在08年这一年，我和其它同事，跑遍了深圳罗湖、福田、南山、宝安、盐田所有大型的社区和他们的物业、会所谈合作，在小区里面及小区周边的幼儿园、小学进行宣传然后在会所提供的场地上课，最后与物业进行销售分成。后来我们又开拓了思路去谈所有的艺术类少儿培训机构，将课程引进到华侨城华夏艺术中心、少年宫、还有很多琴行。 每年的5-8月都是深圳的雨季，跑业务遇到暴雨是经常的事，那几个月穿烂了2双皮鞋，主要是被磨烂和水泡烂的。见完渠道方在外面超市或者街边买盒猪脚饭是历历在目的画面。那会南山外国语旁边的房价还是8千一个平方，那会用的最多的是深圳E都市的三维地图，定位校区、调研周边的环境非常方便。那时候用的最多的交通工具是公交车。那时候第一个教学点是侨城东的新浩城花园，那时候用的最多的宣传工具是气球和传单。那个时候邦德教育和我们在长城二期花园同做过小区活动（前者发展为深圳No1的课外辅导机构、后者因管理和经营不擅倒闭），那一年我在公司结下了一个好兄弟，后来成为了我女儿的干爹。后来我们不约而同，毫无提前沟通的情况下买房买在了同一栋楼。

　　2008年4月到09年4月，公司发展高峰期的时候有1家旗舰中心、7个合作教学点。但公司其实并不赚钱。每个教学点的成本并不高，但怎样解决单个教学点生源提升问题，怎样让更多家长选择自然拼读，而不是去选择其它机构的外教课程。改变客户的认知是最难的，或者说phonics在那个阶段还比较超前，家长对少儿英语的认知主要还是以中教、外教口语课为主,喜欢互动性、趣味性强的常规少儿英语课程。所以我们当时发现我们的教学点开在高档社区，往往购买我们的课程的都是在国外待过，在美国听过phonics的家长就比较容易买单。经过一年的探索，公司决定开启自己的旗舰培训中心，选址深圳罗湖的金丰城大厦，紧靠深圳书城，面积600多平。 我们开始以旗舰中心发展的形式为主，合作教学点同时经营的形式为辅。这一次我们面对的最大压力是场地的平效问题。教学点在书城附时白天的利用率为零，平时晚上的利用率取决于我们在周边社区招生的能力，周末的利用率较好。

　　熟悉罗湖书城的朋友都知道，这个地方周末人流特别旺，家长都会带孩子来书城买书、看书，相关的商家也会重点利用好这个人群。什么卖点读笔、做职业教育、做其它少儿教育的都会在书城楼下摆放展位，当然对于我们更会重视在楼下设立宣传点。我们当时主要的营销方式在周边的校区和幼儿园派发免费公开课体验券，用小气球吸引小朋友，然后说服家长留下电话参加我们的公开课、和邮政局合作做DM投放，周末在楼下摆展，直接拉家长上课试听或者直接谈单。通过邀约家长带孩子参加公开课的形式。先让小朋友体验公开课，家长在现场可以观看，公开课介绍后由课程顾问介入谈单。旗舰中心运营了2年多时间，我们先后引进了广告公司做外包的营销策划、引进营销总监解决产品定位及营销梳理问题，但不可回避的话题，还是不盈利，此时我们的香港老板会面对他家族的压力，所以后来他更换了老总。新来的老总是人力资源出身，善于沟通、协调、善于和老板沟通，但还是没有行业经验。在最后的一年，老板等不及了，想出来了将沃尔玛变成711的模式。开大型旗舰培训中心就类似有开沃尔玛，单店大，但单店的各项成本都高，需要该店在近距离覆盖的人群最多。我们当时的旗舰中心最核心的问题是无法解决平时白天及平时晚上中心的利用率问题（书城附近的大型小区并不多，所以希望能提高中心平时晚上的利用率方面我们做的并不好）。而711这种店的形式，是店面小，但数量分布多，如果我们像08年那样直接在小区里面租场地，直接在社区里面开培训中心，最大的优势是能为客户提供便利性，这样平时晚间的场地利用问题，在社区店的模式就不会成为困扰。 说干就干，我们开始选址，寻找适合我们产品人群的大型社区。 由于我们在香港的培训项目运营比较成功，所以我们最开始的重点是选在距离香港口岸比较近、购买力有比较好、香港人居住比较多的皇御苑小区。开了我们新的小区培训点。管理层都满怀憧憬，意想着3年内我们也能像邦德在一样，全市只要有大型社区、只要有学校的地方就有教学点。为此老板为了留住我，给我分了5%的股份。

　　走社区模式，不再需要太多的员工编制，我们保留了骨干老师，以一个社区店5个人的模式（3个老师、1个又做市场、销售、前台的岗位，1个做综合管理）去探索各项运营流程和数据。想法是美好的，现实是骨感的，我们在那个阶段无论对员工还是管理层及老板来说，最缺的就行信心。我们计算了一个社区中心3个老师，最大的招生量，盈亏平衡点，与小区物业疏通关系，电梯广告、扫楼发单、小区摆放展位、小区论坛、小区的各种活动能赞助的都赞助。那会还没有微信，我们主要以QQ群的方式积累客户。渐渐地，我们在小区的招生量逐渐上来了。正当大家觉得形势一片大好的时候，我的老总又开始打起了自己的算盘，有些细节不方便说出来。但老师们也看在眼里，甚至希望我们联合起来去给老板告状，让我来做负责人。这点我感受很深，不知是天性善良还是职场斗争经验不足，或者说有这个心却没这个胆量。我那会压根是不敢去联合老师们去告状的。不敢给自己的上级撕破脸，这样的事情持续一段时间后，老总和老板开始明着撕了起来。我在那个阶段，刚好有了自己的女儿出生，应该是压力最大的阶段，事业因为公司的发展不好，面对养家和未来发展的焦虑。我做了一个决定，报了EF的成人英语课，开始系统性的补强我的英语。工作方面因为高管和老板的原因僵着，所以我花了很多时间学英语。在这个时间点，我在宝育奋斗四年后，第一次开始思考要不要离职的事。后来的事情就是，老总离开了，我帮助把公司相关东西做了清算后也离开了。这四年，身边换了无数了同事，接触了很多充满欢声笑语的孩子，倾听了无数关心子女教育的家长的心声。最后总经理也换了2任，我是那个最后离职的人。我不后悔自己这四年的坚持，虽然在财富上没有很大的收获，虽然相当一段时间的成长的痛苦的，因为没有专门的人带我，都是靠自己摸索。但我收获了从职场小白一步一步经历、成长、蜕变的过程。至少在我离开的时候我觉得这四年我学到了很多东西，面对诱惑坚守内心，面对迷茫坚定坚持，我觉得，我的职场能力已经产生了质变。

　　2012年6月-2015年2月 差不多三年的国内前三甲留学行业市场拓展经历

　　在准备离开POLYED的时候，我接到了XT人事的电话，说XT要筹备少儿英语项目，让我来做少儿英语项目的负责人。我接受了offer，但机遇给我开了个玩笑，正准备入职的前一天，XT告诉我，因为集团战略调整，要关闭少儿英语项目，问我是否愿意做留学的市场。综合考虑各种因素，我还是接受了offer进入了完全陌生的留学公司，负责公司的渠道开拓。现在回想起来，近三年的时间，感觉完全脱胎换骨的感觉，但这个种改变是退一层皮的改变、是成体系市场运作的历练、是数千万级销售额的洗礼、是行业领跑者的自信与格局。

　　在XT先后负责出国考培市场、大客户经理、渠道经理、最后再到培训市场经理，下面谈谈我的收获：

　　1、XT的市场部之所以正规、成体系是因为有严谨的预算、决算制度。财年要达成多少销售额，按照对应市场费用占比，就有充足的市场费用预算。

　　2、完整的市场岗位配置，分线上市场和线下市场，线上市场对接集团的百度推广，主要岗位是网络编辑和本地SEO，主要负责分公司网页本地化内容更新、网络专题策划、博客、微博、微信运营等。对分公司的线上资源及流量负责。线下市场设有文案策划与执行、美工设计、渠道开拓、校园市场。所有这些岗位由市场经理和市场总监两级负责制。

　　3、成体系的市场运营节奏，全年每个月、每周的营销主题、活动重点非常清晰，并必须为销售团队提供全年不少于2万个精准客户资源和大量的大、中、小型促签和拉新活动。

　　4、留学行业市场活动类型：每年3次大型留学展、2次培训行业峰会、数场留学行前说明会、至少2-3场明星学子分享会，每个月数场公司内促签活动、无数场异业资源整合活动，多以和银行、移民机构及初高中、大学校园市场活动为主。

　　5、我在XT负责大客户开发期间负责所有的银行、移民机构、个人渠道的维护开发，比如中国银行、中信银行、招行、农行、建行、浦发、交行、工行及3大外资银行，曾经在老领导休产假期间，创造了公司国际教育展客户到访的高峰。（中行、建行、中信三家银行同时为公司教育展邀约客户，仅仅这三家大客户就为此次活动邀约近200户客户。）

　　6、最难忘的收获，其中在2013年1个人全年做了88场市场活动，从活动策划、方案执行、跨部门资源协调、宣传渠道的整合、宣传节 奏的把握、现场执行、客串主持人、物料搬运工、活动总结，从深圳到珠海、到东莞不同区域。周而复始就这样做了一年。很感谢这一年，让我闭着眼睛都知道什么时间宣传什么项目，什么市场做什么样的活动，什么活动添加不同的宣传策略。

　　7、靠体系制胜优于靠个人能力单打独斗，XT在能做到全国前三有他独到的地方，比如团队管理激励方面注重仪式感，不同级别的员工用不同的管理会议和管理激励机制南宫ng28，牢牢抓住了行业发展的红利期，在行业植根较早，注重政府关系及大客户关系的搭建及维护、产品线丰富、不同国家的留学项目、英语留学国家的语言培训、丰富的游学线路、强大的合作院校资源带来丰厚的佣金收入。注重人才培训和团队建设。

　　8、XT深圳分公司的衰退，外因是行业快速变化、SSLX的挖人冲击、高端留学行业快速发展；内因是企业文化逐渐僵化、老板一言堂，人事斗争、争宠严重导致的工作氛围死气沉沉、产品创新能力反应迟缓。导致这3年相当一部分4-9年的老员工、主管、经理、总监等管理层离职。当然对于离职，我个人的观点觉得离职也是正常的，大部分是相互匹配与否的问题，但XT的离职率确实非常高，而且老员工流失逐渐增多，在这样的情况下，我想是应该要反思组织的问题了。

　　9、我开篇提到的剑客，是我在XT交下的好友，他现在走上了创业路，创办了有资派。现在他也在我们小区买了房，也住在我楼上！

　　因为我还在现在这家公司的关系，更没有打算离开的时间表，很多细节，我不能说太多。我就简单列举一些：

　　1、3年的拼搏，从5个拓荒牛开始创业，我们的业务量翻了近10倍，团队规模也翻了10倍。目前已经是华南地区高端留学市场的领头羊。

　　2、产品定位的差异化、对行业的深度理解与认识、创业资源的制高点整合，升维打击，让传统留学行业反应不过来，闷声发展。

　　5、微信社群玩的极致贡献数千万的销售额，一个微信小号可以搞定一场市场活动的所有客户来源。

　　6、目标市场务必聚焦，战略清晰后，然后在战术上做到极致。建立持续获客的系统是持续发展的王道

　　8、三流的格局整天关注同行、二流的格局关注客户体验、一流的格局关注系统和组织发展的力量！

　　这是去年非常火的的电影《冈波仁齐》里面的话，也我经常用来安慰和鼓励我自己的线年两份工作的付出与积累、再想想我现在在当前公司的幸运收获，真的是让人感慨命运的安排是如此美妙。

　　还记得大学两位老师给我说的话，至今我还记得，我也经常把我对这些话的理解分享给身边的朋友和同事。

　　大学英语老师说的话：人在职场不是每个阶段都赚钱的，大部分时间都是不怎么赚钱的，真正赚钱就是那几年。但这几年会让你赚到很多的钱！

　　大学辅导员又说过，我们在生活和工作中，很多时候你是看不到希望和机会的，你唯一能做的就是积极向上的坚持、去咬牙坚持，当你坚持到无能为力的时候，机会往往就会在转角出现。这些线年的良药。因为有了在这个公司的奋斗，算算10年，我的收入应该翻了很多倍，也在深圳刚需置业了。这些都是前7年不敢想的。当然，来深圳的很多人比我发展好的不计其数，我渺小的也简直不足得提，但对我对自己过去的付出与坚持是满意的，是能接受的。分享这些只是希望有缘的朋友，职场新人看见，能给他们一些信息和参考。

　　人生最曼妙的风景，莫过于内心的淡定与从容！愿每一位在外打拼的游子都能衣锦还乡，不负韶华！

　　比如身边的同行：“99元10节课，让你的孩子....”“9.9元，体验3节课，机会不容错过！”“XXX元，一学期提升班，仅限XXX”，这些同行低价引流班层出不穷，但多半是赚少陪多，

　　不计成本引流，所以他们看似学生多，不计教学服务成本找学生，所以看似很热闹。

　　这些机构老板多半是陷入繁荣的错觉，哪怕是不赚钱、赔钱，我的学生也要比你多。为的就是气死正经做生意的人。但这样老板十有八九是亏，死撑着。

　　因为看起来学生多，要么忽悠其他人入股合伙，要么撑不下去，也方便找人接盘。

　　比如线上的网课：学X思、作X帮、猿X导、跟X学.......等等大大小小的线元的超低价课，而且还有清华北大、哈弗、国内双一流高校毕业的名师。比价格，你耗不起有资本撑腰的网课巨头，比品质，比不上有品牌口碑的线上辅导，比师资，比不上有拥有名师光环的他们。

　　所以，玩纯低价，最后只能玩死自己，就算因低价吸引一批学生，因为你价格低选择你，最后也会因为你续报涨价而离开你，不然就一直亏本上课死耗。

　　1）比如从服务差异化——跟家长说我们老师24小时服务，深夜12点有问题都要辅导（其实也没家长线点找你辅导孩子，但无非是PP图发朋友圈，告诉好友，咱老师12点还在解决孩子学习问题，对比其他机构下课就不管，你机构是线）比如从教材差异化——跟家长说我们的教材是自助研发，分XX章节、XX体系、那些章节体系又分出哪些知识点，这些知识点有多重要，甚至每学期，都做一张这学期思维导图大海报，密密麻麻，无非是将一些知识点框架一点一点罗列出来（我是让老师做教研随带就做了），但看着震撼，家长也觉得真能学到东西。就算和其他机构学的一样，你也更得家长新。

　　3）比如从服务上差异化——跟家长说，我们将给每个孩子建立个人档案，做到专一化服务，其实就是在上课前打印一《张课堂记录表》，分2个维度给每个孩子留档，1、这堂课的表现情况，2、这堂课的练习题情况，配有助教，这个工作助教去做就好，如果没有，老师在课堂间隙，或者课后回忆填写就好。并把每堂课的的情况表展示在显眼位置，我是直接让老师挂在大厅，无论是新生还是老生家长，都觉得你们机构工作坐得很细

　　4）比如从反馈上差异化——别的机构，一年到头不跟家长联系，一联系就是找家长要钱续报，引来多数家长反感，所以我是硬性规定，每个月，老师都要跟手上学生家长联系一次，最好是电话联系，可以将《张课堂记录表》直接发给家长，就照《张课堂记录表》里记录的学生情况，跟每个家长如实反馈，家长会感受到孩子是线）从品类上专一化，“先做唯一，再做第一，后做扩张”，这是我反复强调的企业文化之一，从单一科目起步，永远要比多数科目同时起步顺利，教育机构的发展，是个长线，先要有站住脚跟的东西，专注一个科目，再考虑扩张其他科目，你把机构所有的力量，集中到一点上，这个点的攻破速度就会很快。

　　毕竟只要让顾客多看，就有概率买你。那就让每个微信好友加上2个机构人，每天至少3次朋友圈，如果教培机构的朋友圈内容，仅仅是——

　　“报名啦...”“优惠啦...”“X期班招生啦...”“做活动啦...”

　　那你跟微商有啥区别，并且教育孩子是重要决策，不像卖个大路货，比比价格看看款式都下单，

　　1、比如晒机构的照片、背景、环境，表示自豪。2、比如晒学生家长评价，与感谢视频、表示自豪

　　3、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

　　taocan/#c2买的……）8、比如晒晒奖牌，表示自豪（奖牌这里买：

　　q=%E5%A5%96%E7%89%8C）9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）

　　当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示“家长好评”（没有就P点）

　　说是看完X老师，发的XX免费资料，对孩子帮助很大，比如XXX，感谢X老师的免费资料分享，辛苦了~

　　每天用【教育人设】来吸引、教育、打动家长。让他一天中看见你6次，一周42次。

　　灵感来自于超市促销，超市最喜欢用的套路是试吃——让你先尝后买，熟食、零食、酸奶、饮料...但这套玩法早已经过时，顾客见多不怪，便也无感...

　　直到有天，路过家火锅店，拉住我试吃，1）用新鲜的底料煮沸，2）煮入新鲜的食材，3）用非一次性碗，4）调好蘸味，5）从消毒箱取出筷子，6）双手递到我手中，7）说“先尝尝，欢迎提宝贵意见，觉得味道还行，现在店里做活动，送XX菜品”8）吃完后再递上抽纸。

　　毕竟人家为我——煮了底料、下了食材、用了碗筷、调好蘸味、用了抽纸.....最后还有活动。碍于情面，反正是吃，多半也就选择这家。

　　同样是试吃，也要让顾客觉得占了大便宜，然后为了还人情，不好意思不进店吃....

　　普通体验课是从“邀约体验”到“上完啦？怎么样？”到“报名啦”的生硬套路基于互惠营销法则的体验课怎么做？

　　1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。2）毕竟家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。

　　3）毕竟是新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长“跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。

　　就让老师用《课堂记录详情表》让老师用来记录学生在课堂的表现就好。回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

　　1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好

　　2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......

　　3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。

　　4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。

　　5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

　　我曾经把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你的专业。

　　而微信相对私域，虽有公众号平台带有流量（但也需引流），就连好友点赞都只显示共同好友。对比之下，QQ可就开放多了。

　　QQ群查找关键词搜索：【地区】+【小学】或【初中】或意向关键人群缩写，你就能找到大批意向人群。

　　毕竟回想你自己，无论QQ还是微信，即使是群里发言的陌生人，自己也喜欢点击头像进入到个人资料页面浏览~看看头像、网名、个性签名、照片墙、QQ空间

　　用精修的自己正装照（上半身），毕竟活生生的人，要比冰冷的机构温暖得多，且人都喜欢点击头像看看照片颜值，也为混个脸熟。

　　不要XX机构名称作为网名，那样太营销~就以专注XX的X老师为网名，专业又温暖。

　　：QQ资料的照片墙能放6张照片，所以6张贴满不浪费，一张机构环境张（显示真实性）、一张课堂学生认真学习照片（显示课堂氛围）、一张机构全部证书资质照片（显示权威性）、一张机构名牌教师履历（显示教学实力）其余的3张，可以是学生合照、自己的旅行生活照等。

　　报名啦、优惠啦、做活动啦的QQ动态就别发了，发点能看的吧：例如教育感受，做教育的经历，优秀学生的成长逆袭故事，机构日常遇到的无关痛痒的问题+你的解决方案，教师上课视频、教师备课视频、教师单独辅导学生视频...附带细节：QQ说说动态可以评论，与微信朋友圈不同，不是共同好友也可以看到，那就用其他小号或邀熟人，在评论区做正向的评论，耐心装饰每条QQ说说动态。

　　1、送资料——以小学语文为例，分成四大类（网上收集就好）：1）、看图写线）小学语文写作技巧

　　“群主，我最近看到了一篇如何提升孩子XX能力的干货，我自己整理了以下，可以发群里吗？”

　　“群主，我机构最近在做活动，我想赠送给群里家长一节免费体验课，我可以在群里说吗？绝对不过分，每天最多一次”给群主发上小红包，当然熟悉之后才能说这段话。之后通过体验课转化的学生，你也给群主提成。

　　“群主，上次群里XX家长体验我们的课程，最后报名，谢谢你的支持哈”再发个红包....让群主上你的船。再熟一点就可以谈提成，让群主到处帮你打广告。

　　之后，有资料干货，你就在群里发送“亲自准备的XX资料，私信我就能领取”，领到的人在群里发送几块钱口令红包说“已领到XX老师的资料”，最开始是小号带头发，烘托氛围。最后多半很多人找你领，你顺带就提一句“QQ不常在，可以加微信，关于XX的问题都可以问我”

　　因为本校区满XXX人（显示机构人多，人有从众心理，多人选择的就是好的，就像逛淘宝第一眼看销量），感谢各位支持，凡是加我微信，就可获得X份XX学习资料（淘宝上买电子版）+免费课体验资格，只限XXX人，加微信即可预约（后期用课程转化，并设置人数限制）+一期微信无偿解答XXX学习问题（免费答疑为桥梁，熟悉你后转化为目的）

　　就酱。其他的小招儿，赠书留电话，做市场调查，过年过节送个笔送个 什么的。

　　有时候我看咨询师打电话打的真辛苦啊。我曾经在北京，有个叫聚能教育的机构做过一个星期的咨询师，没别的事，天天坐办公室里抱着电线个。北京的家长已经被这种电话骚扰到崩溃的边缘了。所以每个电话打下去都有被骂，被挂，被喷的危险。一天工作下来，心情非常非常不好。

　　当然像新东方，学而思，人家可能已经有各种新的营销模式了，比如1元课什么的，可是这个也不知道是学大还是育才苑搞出来的营销模式一直都有。

　　我不是否认这种模式，我是觉得教培行业的营销一直不给力。可能是一群老师出身或者曾经憧憬着当老师的销售员，身上多少还是有着书卷气，狠劲不足，销售意识也比较欠缺。

　　我常常想，如果我们的销售员，能有保险公司销售员那种疯狂的一半，教培行业又上一层高楼。

　　偶尔有个讲座，找个老师临时做个ppt上去就讲，底下坐着七八个家长，似乎谁也不知道举办这种活动的意义何在。

　　首先，全员营销。无论你是内勤，外勤，都有销售指标，比如一个月招多少人，完成多少保险额，达不到扣工资。达到了奖励。

　　很多人没办法发展别人，只能先自己上保险，然后让自己的亲人上。也就是公司从员工身上，就实现了第一波销售。

　　其实公司的每一个员工都有亲朋好友，家里都有适龄学生的。为什么不给自己的员工一些内部福利，比如只有我公司自己的员工推荐的亲戚家的学生，才能享受学费8折优惠。并且赠赠赠，各种赠续费优惠。一旦员工亲戚家真有需要辅导的学生，家长被推荐过来，自己得了便宜，员工还有面子。

　　如果公司发展比较大了，就可以把发展亲戚学生来学校上课绑定成指标，完不成扣工资，完成了有提成。但是这个要松松的审核，不管员工从哪里拉来的人，他说这是他家亲戚的孩子，就给打八折，因为我们的目的就是让他拉人，他能拉人上课，你不赔钱，就对了。

　　他们会花很多钱去培训内部讲师，送讲师去听顶级的培训课程。这些讲师，负责给新进来的保险员，和保险买家等开讲座。

　　办高级酒会，一边喝红酒一边听讲师讲保险，一顿饭结束，在场的客户全部签单。

　　从08年进入培训行业，一直到现在6年时间里都几乎没离开过。项目包括了外语培训、中小学文化课、企业管理培训、公培训等等。业务链从前端的市场、销售转化，到中端的产品开发、教学教研（目前在做的），再到后期的客服与学员关系维护等等，都有过具体的实践经历。所以，虽然和专业的职业经历人没法比，但总有些个人体会。

　　教育培训属于软产品范畴，所以在营销上我觉得关键就在这个“软”字上。长期回报、目标性差、效果不易量化，这些都是软的特点，所以在营销上，我认为也要遵循软的规律，说穿了就是不能太强硬，不能太急功近利。具体可以体现在宏观和微观两个方面上：

　　1.微观上，我指的就是咨询转化这一块。我之前在带咨询顾问的时候经常告诉他们：哪怕丢单也要把决定权充分还给学生和家长们。这个道理大家都懂，但是能做到的我觉得极有限。这两年培训行业的市场环境整体上比前几年好了不少，也相对更规范了一些，但是在一些比较传统的项目中（比如计算机、文化课），销售人员的强势还是很容易让客户感觉到有点“不堪其扰”，甚至是反感。这种感觉就好像保险行业起步那些年，由于雇佣了大量水平参差不齐的销售人员，而造成了整体上大家对于保险行业的抵触情绪一样。

　　即便客户最终没成单，咨询师也要成为一个忠实的建议者。这是完全的换位思考，对咨询人员的要求很高。

　　2.宏观上，我指的是市场推广这一块。这里的“软”，我认为应当理解为“不是在开发客户，而是去培养客户”。记得有那么一种观点说过：教育，是人类的最高级需求。吃饱了，喝足了，什么都不愁了，人就会自然而然的寻求自我完善。人的发展总是遵循这样“外-内”相互咬合的规律，哪怕是花钱买文凭，也是受到这种心理因素的影响。所以，对于教育的潜在需求一直都在，但并不紧急。我们在营销中要做的，恰恰是种理念植入，告知：教育这件事虽然重要不紧急，但不可耽搁。要逐渐培养客户，培养客户主动学习的意识，培养客户对教育这件事的认可度，真正调动他们立刻投身学习的热情。

　　在这方面，我觉得古典的新精英很有一套，通过新精英，也让我看到了这种营销模式的可能性。说的比较虚，都是一些理念上的东西，具体的方法上，@曲凯讲的已经很充分了，我就不班门弄斧了。